בעיני העסקה הנוכחית, בשונה מכל שאר העסקאות שהיו על השולחן עד היום, היא לא עסקת כניעה, אבל היא כן מעמידה בסכנה משמעותית את היכולת שלנו לנצח במלחמה הזאת. זה חמור, אבל זה עניין לפוסט אחר. אני רוצה להתייחס לאסטרטגיית המשא ומתן המדהימה של טראמפ. אני כמובן לא לוקח קרדיט מהחיילים הגיבורים שלנו ומנתניהו שלא עצר את המלחמה למרות כל הלחצים מבית ומחוץ, אבל אין עוררין על זה שטראמפ הצליח להביא את החמאס לחתום על הסכם שרחוק בסדרי גודל ממה שהחמאס הסכים אליו עד היום – שחרור כל החטופים בזמן שצה״ל לא נסוג מכל שטחי הרצועה ומבלי שהתחייבנו להפסקה מלאה וסופית של המלחמה.

לפני כמה שנים קראתי את הספר של טראמפ, The Art of the Deal, וככל שאני זוכר, דווקא הטקטיקה הכי בולטת בעיני בניהול המשא ומתן שלו מאז שהפך לנשיא לא נכתבה שם.

BATNA

אחד המושגים המרכזיים במשא ומתן הוא ה״BATNA", או, Best alternative to a negotiated agreement.

הקונספט הזה הוא בעיני האמצעי האפקטיבי ביותר שטראמפ משתמש כשהוא נושא ונותן – מה יקרה לצד השני אם לא יגיע איתך להסכמות במסגרת המשא ומתן. טראמפ משדר שהעוצמה שלו לא נמדדת רק במה שהוא מציע, פוזיטיבית, אלא גם באלטרנטיבה שמחכה לצד השני אם לא יגיע איתו להסכם.

הטכניקה הזאת בולטת במיוחד לנוכח ההשוואה של המדיניות שלו למדיניות של ממשל ביידן. בעוד שביידן שידר לחמאס שגם בלי עסקה הוא ישית על ישראל מגבלות אופרטיביות שימנעו ממנה בפועל את האפשרות להכריע את החמאס, ואף יטיל עליה אמברגו וימנע ממנה אמצעי לחימה, טראמפ עיצב מציאות שבה האלטרנטיבה של החמאס נראתה כמו הגיהנום עלי אדמות. מי לא זוכר את הסרטון המטורף והויראלי שטראמפ פרסם ברשתות החברתיות ב26 לפברואר השנה: תוכנית לטרנספר המוני של תושבי עזה, בניית ריביירה נוצצת עם מגדלים מוזהבים הנושאים את שמו, והפיכת עזה למוקד תיירות בינלאומי שלא ישאיר זכר לקיום של ישות ערבית/ מזרח תיכונית בה. כמובן שהתכנית הזאת גררה זלזול וגיחוך מכל אותם מטומטמים מקצועייים באולפנים. המצקצקים צקצקו ועיקמו את האף, ניסו להסביר לכולנו למה לא יתאפשר להקים את שכונת נווה טראמפ על חורבות חאן יונס. אבל הם (שוב) לא הבינו את טראמפ ואת הדרך שבה הוא פועל. תכלית התכנית הזאת אף פעם לא הייתה לצאת אל הפועל, היא נועדה לשדר לחמאס שבבית הלבן יושב משוגע, שלא מתיישר לשום תכתיב או נוהג, ושבהיעדר הסכמה מצידם האלטרנטיבה שלהם הולכת להיות גרועה יותר מכל דבר שהם יכלו לדמיין אי פעם. וזה עבד.

——–

אגב, לדעתי יכול להיות שטראמפ מנסה לעשות אותו דבר גם עם המכסים. בתור מי שמאמין בכלכלה חופשית קשה להצדיק את השימוש במכסים, שפוגעים בכל הצדדים בכלכלה הגלובלית. ובאמת, ברוב החוגים שאני נמצא בהם מבקרים את טראמפ על המדיניות ומסבירים באינספור הרצאות על הנזקים שלה. אבל לדעתי גם שם המטרה של טראמפ היא לא לעצב מציאות שבה יש מכסים אמריקאיים על סחורות זרות, אלא להראות למדינות השונות שהוא מוכן להוציא לעצמו שתי עיניים כדי להוציא להן עין אחת. מתוך העמדה הזאת, להבהיר להן שהאלטרנטיבות של ההסכמה איתו עלולות להיות הרסניות בשבילן, וכך להביא אותן לשולחן המשא ומתן ולייצר הסכמי סחר מאוזנים יותר שיביאו להפחתת מכסים הדדית. ימים יגידו אם גם שם זה יעבוד.